[4월 구름 COMMIT] 🥕당근 해외 진출 고군분투기 생생 후기

🥕 COMMIT 소개

어제 구름 4월 COMMIT에 다녀왔다!

• 일시: 2024년 4월 17일 수 19:00 ~20:30
• 장소: 판교디지털센터 A동 901호
• 참가비: 무료
• 연사자분: 당근 사업개발 매니저 황라현 님

구름에서는 1달에 1번, 수요일마다 COMMIT(COMMUNICATION + IT 합성어)을 개최하는데,

기술, 개발, 성장, 조직 문화 등에 주제를 다룬다고 한다.

 

4월에는 당근의 해외 진출 고군분투기를 주제로 진행되었다. 

아래 링크에서 구름에서 작성한 소개글 확인할 수 있다.

👉 4월 COMMIT 소개: 당근 해외 진출 고군분투기

 

[오프라인/마감] 당근 해외 진출 고군분투기 - goorm TechBlog

 

일단 후기부터 말해보자면,

연사자분의 전달력, 강의 내용이  알차서 1시간 30분을 너무나 재밌고 알차게 잘 보내고 왔다.

2020년 이미 국내에서 기반을 다진 당근이 해외 시장을 공략하기 위해 어떤 전략들을 취했는지를 생생하게 전달받을 수 있었다.

또한, 성공적인 해외 시장 진출에 큰 영향을 끼친 것 중, 나에게 가장 인상 깊었던 점은 당근 사내 문화(회고)였다.(PART 3. 참조)

강의 내용은 크게 다음과 같은 순서로 진행되었다.(강의 중, 촬영이 안되고 강의 자료도 공유가 되지 않는다고 들어 최대한 열심히 필기✍️)

1. PART 1. 서울에서의 1년(코로나 시기로 한국에서의 경험)
2. PART 2. 런던 진출(런던 출장 기간 동안 현지에서의 경험)
3. PART 3. 해외 진출 101(해외 진출할 때 핵심 RECIPE)

글 마지막에는 연사분이 런던 시장을 공략하며 작성하신 생생한 글 링크🔗도 공유했습니다아~

아래부터는 본격적인 강의 내용입니다!!

 

🥕🥕 강의 내용

당근 🥕글로벌 비전(Karrot)

당근은 '당신의 근처'라는 뜻을 갖고 있다고 한다(처음 알았다..)
현재는 국내를 비롯해 해외의 경우, 미국, 영국, 캐나다, 일본까지 진출해 있다. 

해외 시장에서는 서비스명은 'Karrot'이라고 한다

 

Part 1. 서울에서의 1년

• 2020년 말,  코로나 영향으로 온라인으로 모든 것 진행

서울에서 영국 당근을 키우기 위해선 어떻게 해야 했을까?

1. 한국의 성공 방정식 → 영국 현지 시장에 적용(✅)

• 당시 한국 월간 사용자 1,000만 명
• 한국에서 잘된 방식을 영국 현지에 맞게 각색

2. 한국과 다른 영국 시장 특화된 방식 찾기

➡️ 당근은 1번 방식을 취함

 

그렇다면, 한국에서 당근의 성공을 이끈 방식은 뭐였을까?

1️⃣ 처음에 판교 장터로 시작 → 당근 마켓(당신 방법에 맞게). 직장인, 주민, 육아맘 타겟

2️⃣ N사 맘카페 플랫폼 침투

3️⃣ 디지털 광고(페이스북, 구글) → 똑똑하게 많이 태움

 

영국에서 같은 전략 먹힐지 어떻게 검증?

• 한국 vs 영국 비교한 5가지 방식

1️⃣ 중고거래 문화

• (한국) 지난 10년간 5배 이상 빠르게 중고거래 시장이 커온 국내와 달리,

• (영국) 영국인들은 오래전부터 중고거래가 생활 깊숙이 자리 잡은 편이었음

➡️ 💪영국 시장 문화와 맞는 제품 가진 당근에게 기회)

 

2️⃣ 경쟁

• (한국) 당근 창업 초기 대부분 중고거래는 카페 중고나라에서 이뤄지던 국내와 달리
• (영국) 영국엔 온. 오프라인 모두 경쟁이 치열했음(온라인 플레이어, 오프라인 플레이어 모두)
  • 온라인 - gumtree, olio, octopus, facebook 등
  • 오프라인 car boot sale, vintage markets, charity shops

➡️ 💪경쟁사 대비 차별점이 있어야만 하는 도전 과제)

 

3️⃣ 지역/인구 분포

• 한국
  • 수도권, 한국 전체 인구 50% 차지
  • 단일 민족 특성상 지역별 생활 패턴이 크게 다루지 않은 편
  • 런던, 영국 전체 인구 13.4%
  • 도시마다, 같은 도시 안에서도 동네마다 문화/특성이 다름 영국

➡️ 💪 빠르게 지역 확장할 수 있는 전략이 있어야 하는 도전 과제

 

4️⃣ 고객

• 한국: 당근의 초기 핵심 고객은 3040 젊은 육아맘. 영국도 엄마들이 핵심 사용자
• 영국 엄마들의 커뮤니티
  • 온라인: local facebook group
  • 오프라인: NCT, Preschool, 학교

5️⃣ 마케팅

• (한국) 한국은 육아맘 공략 + 디지털 광고
• (영국)
  • 온라인 마케팅도 있긴 하지만
  • 오프라인 광고 많이 본다는 유저들의 목소리(지하철, 버스 광고. 특징? 줄글이 많음. ⭐️ 영국 지하철 버스에서 핸드폰 보기보다 광고를 읽고 있음. 와이파이가 잘 안돼서⭐️ )

➡️ 💪 온라인 마케팅으로 성장한 당근에게 오프라인은 새로운 도전

 

영국 시장진입전략 1줄 요약

1. 중고거래 문화 → 👍기회 영역
2. 경쟁 →💪 도전 과제
3. 지역.인구 → 💪도전 과제
4. 고객 → 👍기회 영역
5. 마케팅 → 💪도전 과제

→ 캐럿의 차별점을 전략 지역 유저에게 영국에서 먹히는 방식으로 전달

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Part 2. 런던 실전

경쟁 심한 영국 시장에서 살아남기 위한 3가지 전략

1️⃣ 중고거래 친숙한 유저에게 차별점 내세우기

2️⃣ 강남/판교와 비슷한 특징의 동네 공략

3️⃣ 온/오프라인 마케팅을 잘 배합

 

 

1️⃣ 중고거래 친숙한 유저에게 차별점 내세우기

• 온라인, 오프라인 현지 경쟁자들 분석
  • 지역 기반(앱, 웹)
  • 버티컬 특호
  • 엄마들 전용
  • 오프라인

2가지 가설

A) 유저들에게 보상 주면 경쟁사에서 넘어올 것

👉 보상 금액, 형태에 따른 전환율 비교

👉 구매 vs 판매에 대한 보상

물건 3개 올리면 OO 상품권 주겠다(보상에 대한 테스트)

 

B) 유저들의 문제를 해결해 주면 경쟁사에서 넘어올 것(얘가 더 건전하고 오래가는 방식)

👉 (AS -IS) 아무나 들어갈 수 있는 페북(=위험 있음, 전문판매업자)

👉 (TO-BE) 실제 동네인증을 해야 하는 캐럿(=안전, 찐 로컬)

 

2️⃣ 강남/판교와 비슷한 특징의 동네 공략

• 동네 단위 공략 - 런던 시장조사
  • 유저 인터뷰 기반 1차 동네 후보 확보
  • 현지에서 2차 검증. 실제 현지에서 중고 거래 해보면서 정성적 검사 시행
  • Canary Wharf - 여의도 느낌, Stratford- 판교 잠실 느낌, Wimbledon - 청담동 느낌, Crystal palace - 성수 느낌

[한국에서 잘된 지역 특징]

a) 강남, 판교

• 교통이 편함
• 유동인구 많음
• 치안 좋음
• 엄마들이 많음

b) 제주

• 커뮤니티 결속이 강함

3️⃣ 온오프라인 마케팅

경쟁에서 살아남기 위해 제일 많이 신경 쓴 부분

(온라인) 서울에서 진행

(오프라인) 저비용 - 커뮤니티 제휴, 고비용 - 업체 제휴, 전단지, 옥외 광고

 

1. H Mart 제휴

• 우리나라 이마트 느낌
• 과정: 준비 기간 2달. 2일 전, 추가 알바 3명 채용. 3일간 캐럿 가입 시, H mart 5파운드 상품권 지급
• 결과: 3일 만에 1천 명 확보. 하지만, 생각보다 지역 거주자가 없었다는 코멘트 있었음

2. 커뮤니티 제휴커뮤니티 제휴

• 육아 커뮤니티 타겟(East Village Parent Club)
• 과정: 동네 육아 커뮤니티와 제휴. 2달간 매주 1회 커뮤니티 방문. 제휴 기부 행사 1회
• 결과: 2주 만에 물품 수백 개 확보. 커뮤니티를 통한 1만 가구 대상 무료 광고 실시

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Part 3. 해외 진출 101

2년 전 시행된 내용들

치열한 해외사업 생존 위해 필요한 5가지

 

1️⃣ 제품에 어울리는 매력적인 시장

2️⃣ 핵심 역량 활용하기

3️⃣ 현지 커뮤니티/업체 네트워크

4️⃣ 가설 검증 & 회고 문화

5️⃣ 원팀으로 일하기

 

1️⃣ 제품에 어울리는 매력적인 시장

해외 진출도 결국 PMF(product market fit)

• 시장에 맞는 제품 만들기
  • 중고거래에 많은 사기 행위 → 캐럿
• 제품에 맞는 시장 찾기
  • 1 → 100을 만들어야 하기에 해외 시장 진출에는 이게 관건이었음
  • 3가지 고려
    • 우리 제품에 맞는 수요/문화가 있는가
    • 경쟁 강도는 어떠한가
              ➡️ 단시간에 바꾸기 어려운 요소(경쟁이 치열하지 않은, 혹은 경쟁사 대비 비교 우위가 있는)
    • 지역 확장이 용이할까
             ➡️ 결국 시간문제, 어떤 지역부터 시작할지 선택과 집중
    • 제품을 잘 써줄 고객이 있는가(한국이나 영국이나 엄마)
    • 고객 잡기 위해 어떤 노력 필요한가
           ➡️ 기존 성공 노하우 활용하되, 현지 시장에 어울리게 각색

2️⃣ 핵심 역량 활용하기

• 우리 제품의 핵심 기능
  • 해당 기능은 시장 문제를 어떻게 해결하는가
  • 경쟁사 대비 우위가 있는가
• 우리 강점은?
  • 우리가 남들보다 100배, 1000배 잘하는 게 뭔지

당근에서 활용한 핵심 역량

• 당근 핵심 기능: 지역 인증
  • 지역 인증을 통해 이웃끼리 거래하고
  • 이웃끼리 거래하니 신뢰 가능

➡️ 경쟁사가 풀지 못한 중고거래 시장의 신뢰 문제를 해결해 나가는 건 당근의 차별점

• 한국 당근의 폭발적인 성장 견인한 건
  • 1. 커뮤니티 침투
    2. 광고
• 영국 Karrot도 마찬가지
  • 로컬 육아맘, 페북 그룹 공략
  • 온/오프라인 광고

3️⃣ 현지 커뮤니티/업체 활용하기

• 300명 육아맘 → 1만 가구 무료 광고(getliving) → 200개 지자체 대상 데모
• 커뮤니티에 가서 육아맘 대상으로 가입 진행 → 주변 주거 커뮤니티에 홍보가 되어서 1만 명 가구에 광고비 내지 않고 무료 광고 → 스노우볼이 돼서 커져서 HACKNEY wick fish island에서 캐럿 시연할 수 있는 사업 기회들 창출
• 커뮤니티에 어떤 글 올리느냐에 따라 잘될 수도 안될 수도 하지만 공신력 있는 기관/커뮤니티 손 잡고 진행하면 좋음
• 컨택 포인트 없다? 이메일 보내고 질문도 하고 다양한 시도 해보기

4️⃣ ⭐️ 가설 검증 & 회고하기(당근 핵심 자산)⭐️

-> 개인적으로 내가 가장 공감하고, 부러웠던 당근의 문화

온오프라인 저비용 고비용 프로젝트 안 해본 것 없음

가설을 세우고 포기하지 않고 왜 안되었는지 회고하고, 회고한 것 토대로 최적화. stop, start, continue를 하는 문화

1. 과연 시간, 비용, Resource 대비해 기대한 효과 났는지
2. 어떻게 개선해야 할지
3. 확장 가능성 있는지

→ 객관적으로 검토하고 발전하는

→ 해외 진출하다 보면 다양한 아이디어 떠오르는데 뭐부터 해야 할지 잘 선정하고, 했을 때 안 되면 또 해야 될까 검증해 나가는 방법

 

5️⃣ 원팀으로 일하기

현지팀, HQ팀이 R&R 나누지 않고 다 일함

(현지) 그로스 전략 수립/실행

(HQ) 제품 개발, 디자인

(현지 & HQ) 유저 리서치

(현지) 마켓 리서치

(현지 & HQ) 주간 미팅(그로스/프로덕트) + 전사 all-hands

(현지 & HQ) CS 대응

→ 본사, 현지 사람들 서로 이해하기 힘듦(서로 다른 환경에서). 이해를 하기 위해서는 최대한 자주 커뮤니케이션하는 방법밖에

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🥕🥕🥕 Q & A

slido.com으로 사전 질문 & 현장 질문 식으로 진행됨

Q & A

내가 했던 질문은 해외 시장 진출로 영국, 캐나다, 일본 국가를 선택하게 된 이유였다.

해외시장에 진출하기 위한 사전 조사(국가 선정)를 하는 과정에서 경제 지표 참조를 많이 한다고 하셨다.

경제성장률을 포함한 인구밀도 등 경제 지표를 참조해
최대한  우리나라랑 비슷하거나 뛰어난 경제 수준 갖춘 국가들을 우선순위로 선발한다고 했다. 

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🥕🥕🥕🥕 후기

너무나도 유익한 시간이었다. 

종종 리프레쉬 겸 다양한 분야의 세미나들을 신청해서 듣는데, 연사자분의 전달력이 좋고 내용도 알차고 재미있어 집중력 있게 들었다.

약 60분? 정도 참석하신 것 같았는데, 이런 주제로 또 COMMIT이 진행되면 꼭!!! 참여하고 싶다는 생각이 들었다.

다만, 자리가 조금 불편했다..(등받이가 없어서 그랬는데 원래 허리가 안 좋은 사람이긴 해유..)
간단한 다과도 준비해 주셔서 좋았다!
좋은 자리를 마련해 준 구름 COMMIT, 양질의 강의를 전달해 주신 황라현님께 너무나도 감사했다🙏

 

참고 

👉 황라현님 해외 진출 후기: https://linktr.ee/lauriehwang

Laurie Hwang | Instagram | Linktree

👉 [당근] 해외 당근마켓에는 OOOO가 없다(2022.08.23)

해외 당근마켓에는 OOOO가 없다 | 당근 블로그

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